Ценность продукта через выгоду для клиента
На днях передо мной встал вопрос: нужно было сделать ТО для машины. У официального дилера стоимость ТО была немаленькой — 30 000 рублей (замена масла, фильтров, работа и замена масла в коробке).
Но я ведь водитель со стажем и понимаю, что сейчас нужно машине: чувствую, что тормоза уже не те, масло нужно заменить, ну и всякая мелочь.
Думаю: а что, если поехать к Темычу и сделать всё это подешевле? Тысяч на 10-15.
Идея 🔥. Записываюсь на ТО.
Прошу ещё глянуть катализатор, так как уже чувствую, что он может подходить к естественной смерти.
Через 3 часа звоню в сервис, а там: «Каталик умер, мы его выпиливаем, масло поменяли, передним дискам хана, колодки тоже под замену».
Эндоскоп показал живые цилиндры без задиров. А вот катализатор через 5-10 тыс. км начал бы сыпаться.
Думаю: м-да, сэкономил. Но заднюю уже не дашь — ты уже в процессе.
Итог: новые диски, колодки, свежее масло и фильтры, и перепрошивка мозгов машины.
-36 000 рублей.
Кажется, что где-то меня обманули. Но по сути — нет. Я даже выиграл.
- Минус проблемный катализатор — это экономия в будущем на капитальном ремонте двигателя.
- Новые тормоза — значит, этой зимой я буду увереннее себя чувствовать, и вероятность аварийной ситуации гораздо меньше.
Суммирую плюсы: это 70-100 тысяч экономии. Которой сейчас нет, но в будущем это могло бы быть. А могло и не быть. Хотя интуиция мне подсказывает, что было бы — на 100%.
Кто говорит, что у него нет денег, — нагло врёт. Ведь если случится что-то с его, условно, машиной, сразу находятся деньги и на эвакуатор, и на ремонт. Обычно эта отговорка означает лишь одно: твой продукт сейчас не сильно нужен. Нет боли.
А когда подожмёт так, что уже невозможно терпеть (как больной зуб), ты уже едешь на такси в первую попавшуюся клинику, которая работает до 23:00. Потому что другие уже закрыты или там очередь в 3 недели.
Без острой боли продать диагностику очень сложно. Но она экономит деньги, время и нервные клетки в будущем. Объяснить это очень сложно, ведь этого может и не быть. А значит, выгода может быть неочевидной.
Ну а если ты понимаешь, что «может и заболеть», лучше сразу записываться к врачу — так можно сэкономить на дорогом ремонте.